Автоматизация Бизнес Процессов Продаж Кто такой, носильщик заказов ?

Что делают менеджеры по продажам ?

Наиболее часты ответ - продают!

Но как ?

Чем в действительности занимается менеджер отдела продаж ?

Как правило, у большинства из них есть база рабочих клиентов, которые делают периодические заказы, и от которых менеджер имеет определенный доход. И вот тут возникает закономерный вопрос, а сколько нужно менеджеру клиентов чтобы он имел среднестатистический доход, который кормил бы его и его семью ? Это конечно зависит от многих условий, в том числе от суммы самой сделки и сколько времени нужно для ее заключения. Но в большинстве, это не большие сделки для поставок в розничные магазины. То есть, это некоторое количество часто повторяющихся сделок. И менеджер как белка в колесе обслуживает эту рутину, принося работодателю плановое количество заказов. Работодатель для себя посчитал, сколько нужно менеджеру совершить сделок чтобы менеджер был рентабелен. И теперь самое интересное. Менеджер приносит заказы, исходя из рентабельности рассчитанной несколько лет назад. Но, как мы все понимаем, от года к году рентабельность падает, а стоимость каждой сделки растет. Мало того, в большинстве компаний рентабельность имеет эпизодический характер. Например, летом их товары более нужны, чем зимой, а количество менеджеров работодатель должен держать неизменным.

Так как увеличить эффективность менеджера, если по его словам он и так зашивается, бегая от клиента к клиенту и принося заказы? Ответ заключается в том, что менеджер как раз и НЕ должен бегать и принимать заказы. Мы привыкли к тому что в стандартной модели бизнес процессов после набора клиентской базы, все чем он занимается так это сбор заказов. Если он только этим и занимается, то его эффективность падает, хотя по графикам KPI все прекрасно. Если менеджер перестанет принимать заказы, а начнет заниматься тем, что реально приносит прибыль, а это поиск новых клиентов и расширение товарной матрицы, тогда каждый ваш менеджер начнет приносить прибыль.

Но кто тогда будет принимать заказы?

Заказы не нужно принимать, их нужно только обрабатывать. Для этого и существую системы автоматизации бизнес процессов продаж. Их не должны вводить продавцы, их должны вводить покупатели. Именно покупатель занимается тем, что ищет и собирает заказ, который ему необходим. Для чего использовать еще одно звено в виде менеджера ? Покупатель и так это уже сделал. Все, что ему нужно, это предоставить инструмент, в котором он сможет самостоятельно делать у вас заказы! Покупателю это удобно, продавцу - выгодно. Все довольны и счастливы!